Día tras día, escuchamos los vendedores, gerentes de ventas, y los dueños de la agencia anhelo de una “bala de plata”.
Todos están buscando una nueva forma de producir de inmediato las ventas. Han tratado de telemarketing subcontratadas que no ha logrado (lamentablemente). Ellos han usado telemarketers internos que han ido y venido. Han exigido que los productores “drum-up” de negocios. Pero, al final, nunca encuentran suficiente calidad lleva a mantener las tuberías casi lleno. Y, en consecuencia, el crecimiento se ha ralentizado.
El verdadero problema es el siguiente: muchos de nosotros hemos perdido la cantidad de la nueva economía ha cambiado el seguro y proceso de los beneficios de ventas.
Por lo tanto, para su beneficio, voy a tratar de ponerlo hacia fuera …
Conoce a Ted y su “nueva normalidad” …
Ted es el CEO de una compañía de 150 personas (que solía ser 250). Su día comienza a las 6:00 cuando se comprueba su correo electrónico desde su casa. Hay 15 nuevos correos electrónicos desde que lo revise a las 11:00 de anoche. Algunos de ellos son de los vendedores – que elimina la mayoría de estos directamente. Luego, lee y responde a los de sus colegas, clientes y proveedores. Después de una ducha y el desayuno, que está en la oficina a las 7:30. A las 9:00, el calendario de Ted ya tiene cinco reuniones programadas, y ese número crecerá a medida que un problema de producción y menor de lo esperado las cifras de ventas fuerza una polémica reunión de dos horas con sus jefes de departamento para decidir que el personal de cortar para cubrir el presupuesto. Ted respuestas 20 llamadas telefónicas de ese día (de los 40 seleccionados por su guardián), y otros 65 e-mails. Se comprueba el correo de voz 6 veces más y recupera otros 15 mensajes de que su portero envía directamente al correo de voz. Debido a que su personal de finanzas se ha reducido a la mitad, Ted ahora ocupa parte de el vacío dejado por la gente que ha ido. Trabaja hasta las 8:00 PM, va a su casa, revisa su correo electrónico una vez más a las 11:00 (otros 15 mensajes que lee y respuestas), y luego va a la cama donde va a estar despierto por una hora de pensar en lo que tiene que hacer mañana y lo que no terminó en la actualidad. Se preocupa por los cambios en la asistencia sanitaria, la inminente subida de impuestos, mayor regulación del gobierno, y el hecho de su patrimonio neto se ha reducido en un 40% en 3 años.
Entonces, a la mañana siguiente se llama a (todos los brillantes y astilladora) que desean 20 minutos de su tiempo a explicar cómo es grande su agencia y la diferencia de cola que puede hacer en su negocio.
Su probabilidad de tener esa conversación es casi cero.
A menos que Ted cree que su plan de seguro está en llamas, él no podría importarle menos que usted, su agencia o sus productos. Que está viviendo o beneficios de seguros – Ted vive la supervivencia del negocio. A esto se añade la molestia y el tiempo (en la mente de Ted) tendrá que pasar si cambia de intermediarios o transportistas – y tienes la fórmula perfecta para perpetuar el status-quo.
Lo que es peor, que está a sólo 1 de los 5 corredores llamada Ted este mes quieren 20 minutos para decirle lo grande que son. Y más malas noticias – que toma alrededor de siete toques de establecer una propuesta de venta única y reconocible de la marca (lo que hace a su agencia única, especial y diferente). Hoy en día, una hora después de haber colgado (asumiendo que usted tiene la suerte de hablar con Ted), es probable olvidado su nombre y el de su agencia.
Reemplace “Ted” con “Sue” (Director de Recursos Humanos), o “Bill” (el CFO) – sus mundos son exactamente los mismos.
No es de extrañar el crecimiento es tan difícil de alcanzar en el año 2010. Gran parte de las agencias de éxito irregular tenemos hoy en día no es más que tener la suerte de toparse con una perspectiva del momento en que su plan está en el fuego, o de una renovación se cierne, y conseguir que permitirá a la agencia de pasar 20 horas la creación de un presupuesto (sólo para conseguir el segundo por alto por el titular).
Incluso cuando un productor tiene la suerte como una agencia para conseguir un “in” – hoy la nueva norma es la posibilidad de demandas montones de tiempo, hace saltar a través de un montón de aros – luego se apaga porque son atormentado por temor y la indecisión.
Por lo tanto, lo que es una agencia que hacer?
Bueno, la mayoría siguen vendiendo la forma en que siempre han vendido (por eso hay menos agencias de ahora que en 2007). Sin embargo, los organismos inteligentes pensar y de actuar de esta manera:
En primer lugar – Se ampliación de la prospección – es mucho más difícil conectar con los tomadores de decisiones de hoy que en el auge económico. Esto significa que si tradicionalmente había 100 prospectos en su radar, es mejor que tener 1.000 o 2.000.
En segundo lugar – Se dan cuenta de las perspectivas son frenéticamente ocupado, y crear un poderoso mensaje que llega a casa. Se dan cuenta de si estamos hablando de cacahuates y la perspectiva está hablando anacardos no van a vender maní. Se rompen lo que hacen impacto en el negocio abajo en definible, y todo lo que dicen sofá “su mundo” términos. Si usted todavía está disertando sobre “atraer y retener a los mejores y más brillantes”, su mensaje es duro y la salida de la fecha. Por otro lado, si usted habla de hacer más trabajo con menos personal, la reconstrucción moral, y aumentar la productividad con los que se quedan – que está justo en el blanco.
En tercer lugar – Reconocen y contundente “yo estoy contento con mi agente” mantra. Nuestro centro de llamadas internas oye esta aproximadamente el 98% de las veces (más de 100.000 llamadas) cuando nos llame a un cliente potencial. Sin embargo, si usted hace su tarea, usted puede descubrir los factores que pueden hacer que la cuestión de perspectiva de que la creencia. Si el prospecto tiene un mod 1.8, o sus índices de salud han aumentado un 12% los últimos 3 años en una fila, se puede hacer una clara dólares y centavos estimación en cuanto a lo que en realidad les cuesta cada mes. Hacer el trabajo para mostrar exactamente lo que su mundo actual les está costando. Créeme, no lo sé …
Cuarto – Ellos hacen que la comunicación 100% relevante. En lugar de piezas de venta brillante diciendo la perspectiva de lo maravilloso que son, establecer un plan claro y breve que muestra cómo se va a reducir la posibilidad de 1,8 mod, y lo que está costando mod. Agregan a lo anterior los estudios de casos plan de tres en los que realmente fue lo que hizo por 3 clientes actuales. Si eres una agencia de beneficios, que muestran cómo las tasas de sus clientes han crecido un 9%, mientras que las tasas en la industria en su conjunto han crecido un 17%. Ellos hacen lo personal, lo convierten en su mundo, y hacerlo como el primer disparo a través del arco.
Quinta – Hacen que sea fácil. Por cada 10% de la aparente complejidad de tratar con usted aumenta, la longitud de las ventas / el proceso de toma de decisiones se incrementará en un 50%. La gente está ocupada y el tiempo muerto de hambre. Que el proceso de conocer a usted y tratar con usted sencillo, rápido y fácil.
Sexto – Encuentran nuevas e innovadoras maneras de romper el ruido. Hoy se tarda una media de 8 llamadas para llegar a una toma de decisiones. La tasa promedio de apertura de e-mail es del 9% (sí, nueve de cada cien). Sin embargo, el 100% de la FED-EX o paquetes de usps al día siguiente se abrió. 100% de los paquetes que contienen una bolsa de dinero rallado (se puede obtener barato del Tesoro) se abrió. Un paquete que contiene un martillo se abrió. El mensaje? Dinero rallado – estás plan es la trituración sus beneficios. El martillo – elaborar un plan de gestión de riesgos más con nosotros. Singularidad de obras, y que es apropiado y necesario gastar dinero en las grandes, las perspectivas ideal. Crear un mensaje que es “su mundo”, a continuación, crear curiosidad, con las únicas, y la reflexión de dispositivos de comunicación. Para las perspectivas de ideal, personalmente caída de las empresas y dejar atrás relevante personalizada, y la reflexión “su mundo” materiales. Hacer el esfuerzo para iniciar una conversación a largo plazo con un toque personal que está directamente dirigida a su negocio.
Séptimo – Se táctil, toque, toque. Debido a que toma muchos toques a establecer su marca, saben que deben tener un sistema de comercialización por goteo que proporciona el conocimiento, el aprendizaje, y el valor para las perspectivas de manera consistente y profesional. El mensaje es este: “Somos conscientes de su mundo y sus desafíos – aquí está un poco de ayuda”. Los mensajes deben ser relevantes y aplicables directamente (se puede implementar hoy, ellos mismos). El mensaje no es “cómprame”, y todo acerca de nuestra agencia. Y nunca te rindas – comunicarse durante el tiempo que sea necesario: un mes, 6 meses, 3 años … ¿El objetivo? Desarrollar el conocimiento, credibilidad y confianza para su agencia.
Octavo – Se han ajustado sus expectativas – el reconocimiento de que no hay soluciones rápidas o balas de plata. Se ve naa ¯ (y, francamente, peligrosos) para creer que el 2010 es como 2007, sólo el más lento. El mundo de los negocios B2B ha cambiado de manera fundamental, y hay que reconocer lo que los nuevos medios normales a las ventas. Se necesita mucho más tiempo en 2010 para pasar de “hola” a “venta”. El atractivo de los status-quo es más fuerte que nunca. Puede tomar meses para establecer su marca, la conciencia, la credibilidad y la confianza. Y, puede tomar años para encontrarse en el lugar correcto para hacer la venta.
La conclusión es la siguiente: Se necesita más tiempo y más persistencia a crecer de una agencia en la actualidad que en 2007. Se necesita un mejor mensaje, más imaginación, mejora de la tecnología, y trabajar más duro para atravesar el ruido y el caos.
Re-herramienta de su enfoque y el mensaje, viven en “su mundo” – y, sobre todo, nunca (nunca) darse por vencido. Esto aumentará su agencia en 2010.
Ty Shewmake es el co-fundador de Nurturity, Inc. Su compañía de seguro ayuda a pequeñas y medianas empresas y los beneficios del mercado mejor.